Como contratar uma integradora de automação sem se arrepender
Por: Hugo Ferreira | Diretor da PMA Automação Industrial · Presidente da Câmara de Tecnologia e Inovação da ACIC
Escrevi sobre custo oculto de robótica, sobre os limites dos colaborativos e sobre o que fabricantes não detalham em proposta. Faltava escrever sobre a minha própria categoria, e a ausência era notável o suficiente para alguém apontar.
Então: o que observar ao contratar integradora de automação, incluindo os pontos em que a resposta honesta pode desfavorecer a PMA.
Peça as horas de engenharia detalhadas
Uma proposta de célula robotizada tem duas partes: o que se compra e o que se faz. A primeira é verificável — robô, fonte, posicionador, painel têm marca, modelo e preço de mercado. A segunda é onde mora o risco.
Pergunte quantas horas de engenharia estão previstas, separadas por disciplina: projeto mecânico, projeto elétrico, programação de robô, programação de CLP, comissionamento, start-up. Se a proposta trouxer apenas um valor global de serviços, o número foi estimado por cima do escopo — e escopo estimado por cima costuma ser estimado por baixo.
Isso vale para as nossas propostas também. Quando o levantamento de processo foi superficial, a estimativa de horas é um chute educado. A diferença entre um fornecedor sério e um aventureiro, nesse ponto, não é o chute — é admitir que é um chute e propor um levantamento pago antes de fechar o preço cheio.
Pergunte quem faz o start-up
Projeto vendido por engenheiro experiente e executado por equipe júnior é o padrão de falha mais comum do setor, e é difícil de detectar na fase comercial.
Pergunte nominalmente quem vai programar o robô e quem vai conduzir o comissionamento. Peça para conversar com essa pessoa antes de assinar. Se a resposta for evasiva, ou se o nome mudar entre a proposta e a mobilização, é sinal de que a equipe está vendida para mais projetos do que comporta.
Exija o critério de aceite por escrito, com número
“A célula deve atender ao tempo de ciclo acordado” não é critério de aceite. Critério de aceite é: tempo de ciclo de X segundos, medido em lote de N peças consecutivas, com peça padrão fornecida pelo contratante, em condição nominal de operação.
Sem número e sem método de medição, o aceite vira negociação no fim do projeto, quando a verba já foi gasta e a pressa é máxima. Simular a célula antes de fabricar reduz muito a chance de chegar nessa situação. É a fase em que todas as partes aceitam acordos ruins.
Inclua também o que acontece se o critério não for atingido. Prazo para correção, responsabilidade pelos custos, e o que configura inadimplemento. Contrato que só descreve o cenário de sucesso não serve para nada, porque é justamente no cenário ruim que ele precisaria valer.
Pergunte pela peça que não deu certo
Este é o melhor teste que conheço. Peça um caso em que o projeto não atingiu o previsto e o que foi feito.
Quem integra há tempo suficiente tem esse caso. Quem responde que nunca aconteceu está escondendo, ou fez poucos projetos. Nenhuma das duas é tranquilizadora.
A resposta interessa menos pelo erro em si e mais pelo que revela: se a empresa identificou a causa, se mudou o processo depois, se absorveu o custo ou empurrou para o cliente.
Verifique a capacidade de atendimento, não só o preço
Célula parada custa produção por hora. A distância entre o fornecedor e a sua planta, o tamanho da equipe de campo e a existência de estoque de peças críticas pesam mais, no acumulado de cinco anos, que uma diferença de 10% no preço de aquisição.
Pergunte: qual o prazo de atendimento em campo, quantos técnicos existem na equipe, quais peças ficam em estoque. E peça contato de cliente que teve parada — não de cliente que teve projeto bem-sucedido. O segundo todo fornecedor tem.
Sinais de alerta
Preço muito abaixo dos demais. Em um mercado onde os componentes principais são importados e têm preço parecido para todos, diferença grande vem de escopo menor ou de horas subestimadas. Compare o que está incluso, não o total — e confira se os custos de operação e manutenção foram considerados em alguma parte da proposta.
Prazo muito curto. Prazo agressivo ganha proposta e perde projeto. Quem promete em quatro meses o que o setor entrega em sete está contando com algo dar certo pela primeira vez.
Ausência de levantamento presencial. Proposta técnica fechada sem alguém ter ido à planta medir, filmar o processo e conversar com o operador é proposta baseada em premissa.
Documentação tratada como formalidade. Pergunte o que é entregue ao final: diagrama elétrico as-built, backup de programa, manual de operação, lista de peças. Se a resposta for vaga, no dia em que você precisar de outro fornecedor — e esse dia chega — você vai descobrir que não tem como.
O que isso custa para quem escreve
Boa parte dos itens acima aumenta o preço da proposta ou expõe fragilidade do fornecedor. Levantamento presencial custa. Critério de aceite com número transfere risco para quem executa. Peça em estoque imobiliza capital.
Um cliente que chega com essa lista negocia melhor e cobra mais. Ainda assim, prefiro disputar contrato assim do que disputar por preço contra proposta que omitiu metade do escopo — porque essa, quando é contratada, termina em projeto ruim, e projeto ruim prejudica o setor inteiro, inclusive quem não participou dele.